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Budget delle vendite

Il budget delle vendite contiene la sintesi numerica degli obiettivi fissati dall’impresa in termini di ricavi di vendita per l’esercizio successivo. La formulazione di tale documento necessita di un’analisi delle prospettive di mercato (analisi dell’ambiente competitivo, analisi delle tendenze e dei gusti dei consumatori, dinamica congiunturale, ecc.), e di informazioni riguardanti la situazione interna dell’impresa (andamento delle vendite, ordini ricevuti, grado di fidelizzazione dei clienti, ecc.). In relazione all’area di vendita, le scelte principali sono quelle riguardanti le quantità da vendere (e di conseguenza le quantità da produrre), i prezzi e il mix di vendita. Per quanto riguarda le scelte inerenti al volume di produzione influiscono, tra gli altri fattori, la capacità produttiva dell’impresa, l’ampiezza dei mercati di sbocco dei prodotti e il grado di concorrenza.

È un documento che ricopre indubbiamente un ruolo centrale nell'ambito della previsione economico-finanziaria-patrimoniale. Contiene informazioni sulle previsioni di fatturato, da cui dipendono una serie di conseguenze che, a cascata, impattano sull'organizzazione, sulla produzione, sugli acquisti, sulla logistica, sulla finanza e sulla stessa area commerciale. Esso è considerato centrale perché ha il compito di tradurre in dati gli input provenienti dal mercato ed in particolare le richieste e le capacità di assorbimento dello stesso. E’ da questi presupposti che, successivamente, vengono elaborati più mirati programmi di acquisto delle risorse e dei piani di produzione. Quanto più è accurato il budget delle vendite, tanto più acquista credibilità il contenuto di tutti gli altri budget ad esso collegati.

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